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关乎生存!未来农资经销商的转型之路有多长?

点击数:      更新时间:2019-08-22 18:45:57

近几年,在国家"化肥农药零增长"的指导方针以及环保的整治下,农资产能在萎缩,原药在涨价,制剂产品在提价,农资生意苦不堪言!是坚守,还是被淘汰,只在一念之间!

现阶段,农资市场正在从产品时代到方案时代、粗放时代到集约时代、价格时代到价值时代转变。受上游企业和下游零售商双重挤压的驱动经销商群体举步唯艰,在新形势下,农资经销商如何转型突围成为众人关注的焦点,也是横在农资渠道商们面前的大难题!

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在这样的行业背景和发展压力之下,原有的农资渠道商群体,都在以各种各样的形式积极探索发展的路径寻求突围,而转型为服务商这样的一个方向路径,获得了农资渠道商普遍的认同。

而在转为"服务商"的发展路径中,目前以两种路径最为普遍:一是以大田区的渠道商努力转型为当地的【农业社会化服务组织】,二是经作区的渠道商努力转型为所谓【作物服务商】,以上两种形式的路径虽不同,但大家的思路和方向却出奇地一致,即都想从单纯的做农资生意,深入到种植环节,甚至部分激进的经销商在朝着从种到收的所谓全产业链迈进。

以上转型路径,目前在行业内成功者寥寥无几,笔者认为渠道经销商在转型这一问题上正在错误的道路上越走越远。

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渠道商从单纯的做农资生意转型深入到种植环节开展服务,存在诸多致命的问题:

1、团队发展引发的一系列问题。很多的传统批发商,为了适应转型【服务商】的落地服务需要,面临着大规模发展团队的难题,为了深入田间地头开展服务,批发商不得不大量招聘业务服务人员,但作为基层的批发商而言,招人谈何容易?找专业的,懂技术的人更难。

即便费了九牛二虎之力好不容易招到人组建好了团队,会发现公司整体的运营成本非常之高。很多批发商迫于运营成本的压力,被迫走上了批零兼营的模式,一旦批发商涉足零售业务,和之前合作的下游零售商定会产生各种冲突,渠道商直接服务农民的零售工作大幅上升,受制于运营成本和人手限制,渠道商的发展瓶颈非常明显,很快就达到了发展的天花板。

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2、发展试错消耗大量资源,生意越做越复杂疲于奔命。批发商转型服务商后,为了满足种植户的需求,让服务能有效落地,往往都会在扩展自己的经营领域,从之前单一做肥料、农药或种子,扩展到种、肥、药都涉及,甚至涉足到农机、农产品流通等领域,经营维度从一两个维度一下扩展到五六个甚至更多的维度,管理难度极速增加,每一个领域都会涉及到行业认知、资金、人员、仓储、配送、服务等一系列的资源投入和消耗,还有新领域的学习成本和当中存在的经营风险等,会使得整个公司的运营变得越来越复杂,非常容易导致发展失控。

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3、渠道商从连接厂家到服务种植户这种全程包揽、一竿子插到底的经营模式,不符合发展规律!任何一个行业的高速发展,都得益于产业分工的细化和专业化的提升,比如我们看到的外卖,不是由餐饮店员自己一家家跑送盒饭给客户,而是专门有"专业"的外卖员进行配送,餐饮店和外卖员形成了有效的分工,餐饮店一心做好美食,外卖员一心做好配送,形成了专业化的分工和协作,由此提升了商业的整体运营效率。而当前农资行业的渠道商大包大揽的做法,也有迫于外在基础条件的制约不得已而为之,但可以清晰的看到,类似的发展路径是难以为续的。

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笔者近几个月在广西、云南、广东等市场大量走访基层的零售商和渠道批发商,发现了对于零售商和渠道批发商未来的转型路径更为接地气的、更具实操性的发展模式,足以引起零售商和渠道批发商的高度重视并深入思考。

一、终端零售业态已发生根本性变化

种植户对零售商的服务要求越来越高,在门店走访的过程中,很多零售商表示,如果自己没有一些技术能力现在已经很难做生意了。作为零售商而言,本身经营一个门店,需要顾及的事情原本就很多,进货、账目管理、选品、销售、推广、客情维护、同行关系处理、田头服务等等,每一个方面都会牵扯大量的精力,会感到生意做得很疲惫。

为了能够减少经营的风险,我们发现基层的零售商现在资金周转的理念和意识非常强,宁愿少赚点,也不再愿意赊账,也不再愿意让渠道批发商放太多货,保持了较高的库存周转率。所以这也导致上游渠道批发商想往下压货,哪怕是赊账压货下去,都不是那么容易了。

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同时在走访过程中也发现,零售商为了更灵活的服务种植户,基本都有向同行相互调货的需求,比如自己服务的种植户,有的问题,在自己的方案里面确实需要一些特定的产品才能有较好的效果;不同的种植户对方案的成本要求会有所不同;甚至有的种植户对方案中会要求用某个指定的产品等等,都会让零售商在经营过程中向同行朋友调货,因为基于经营成本的考量,自己不可能把所有的产品都代理过来并设置库存。一般一个零售店的品类都在300种以上,如果一个产品囤货库存500元,就是15万多的库存,如果是1000元库存,就是30多万甚至更多的存货。

因此基于技术服务开展零售业务的新型的零售商,日常的调货是一种非常普遍的现象,产品的代理权被逐渐弱化,而针对种植户的问题做落地技术方案的能力,以及在服务过程中与客户建立的稳固的客情关系,逐渐成为新型零售商的核心竞争力。能否有丰富的产品品类供零售商选择,同时又具备灵活的供应能力,随购随送不压货,低库存高周转,以及渠道供应商是否在方案技术上对零售商有更多的支持,是零售商选择上游合作的渠道供应商最为关心的问题。

二、渠道经销商真正的转型为服务商的历史机遇来临。

首先作为渠道经销商,应该需要明确一个定位,自己服务的是谁。很多渠道商把自己定位为服务于种植户,服务于作物,笔者认为这些定位仍然没有看清当下终端的变化趋势,服务于种植户亦或服务于作物,是零售商应该去考虑的维度,而不是渠道批发商对于自身的发展定位。

作为渠道经销商而言,最靠谱的定位,是帮助自己的零售商把生意做大做强,然后自己也变大变强,居然做为渠道经销商,就应该拥有零售商所不具备的其他核心竞争力和资源禀赋,而不是去做原本应该是零售商要做的事,渠道经销商应该通过自己的核心优势去帮助零售商把生意做得更简单和轻松,并从中实现自己的价值和发展,而不是去抢零售商的生意。

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未来能做大做强的渠道经销商,将是真正意义上的渠道服务商,紧紧围绕零售商的经营需求,给零售商提供完善的经营服务,助力零售商发展:

(一)产品资源整合服务:如前文提到,零售商在以技术服务为驱动的经营模式下,对产品的品类丰富度会有更多的要求,所以渠道经销商有没有足够的实力整合引入上游厂家更多的产品资源,是渠道经销商面临的考验之一。如果还是沿用传统的经营思路,死守几个所谓的核心产品或品牌,与零售商的合作会越来越难。而这种产品资源整合的能力是与零售商在竞争维度上能明显区分,与终端零售商形成鲜明的能力互补。

(二)高效业务协同服务:传统的批发业务,对业务协同性要求不高,经营模式主要以放货压货和对市场行情的节奏把控为主。但在新的形势下,由于终端零售商对资金和库存周转的要求提高,放货压货那套玩法已经玩不转了,零售商对渠道经销商的供应协同能力有了更高的要求,按需采购,随购随送,这就需要供应商在订单处理、发货配送有更高的反应能力和灵活性。大家应该对朋友圈中经常看到的微商"一件代发"的代理招商口号不陌生吧?未来农资零售商对于渠道批发商的要求就是如此!一件发货!哪个零售商还傻傻的进一堆库存放在店里呢,每天下乡回来看着那一堆库存就心烦!

(三)经营支持服务:由于移动互联网的发展和种植户行为习惯的变化,很多农户已经没有逛农资市场的习惯了,更多的是需要零售商的一对一服务(线上和线下),为了能更多的和客户产生交互和维护客情,以技术服务作为核心竞争力的零售商,对线上运营的需求越来越强烈,很多零售商对于微信群、技术短视频讲解、抖音直播、快手直播等新型的营销方式已成为日常的重要营销手段,但是毕竟零售商势单力薄,能做好日常的技术服务已属不易,这些新型的营销模式也需要耗费大量的精力和投入,如果在这些方面,渠道服务商能为零售商提供更多的支持,那也是零售商喜闻乐见的。

比如一套柑橘种植技术的一分钟讲解视频制作成本10000元,如果是零售商来做,相对成本会非常高,但如果是渠道经销商来做,10000元成本服务2000个零售商,一个零售商均摊的成本才5元,会非常低。所以类似这种经营服务,渠道商来做规模优势会非常明显。

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三、互联网技术的应用将极大推动渠道商的服务转型升级

这些年,更多农资人对互联网应用认知,仅仅停留在农资电商的层面,最近两年,随着新零售的兴起和相关概念在农资行业的引入,让更多的人对"互联网+农资"有了更深入的思考,但对于互联网技术如何与农资行业更好的结合是没有清晰的答案的。

笔者有幸参加了2019年由农资与市场杂志社在南宁国际会展中心召开的BAA万商大会,此次会议中一个不起眼的环节,让笔者大为震惊。一个原先在厂家和渠道经销商层面鲜为人知平台,由一群对农资不太熟悉的90后,悄无声息地构建起了目前农资行业最为庞大的信息化体系。

这个在BAA万商大会期间召开了一场别开生面发布会的上海劲牛公司,对外发布了旗下【劲牛云商】系统及模式,从发布会了解到的情况来看,笔者认为是目前最贴切农资行业实际的互联网应用的典范,值得广大渠道经销商和零售商的关注,劲牛云商定位于服务农资渠道经销商和零售商,让渠道经销商和零售商之间实现高效业务对接和协同。

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与以往任何一个纯粹给渠道商提供系统软件的互联网公司不同的是,劲牛云商平台将旗下经过近4年积累的服务于全国20多万农资零售商的店管家系统打通,全量开放流量给平台上的合作渠道经销商。渠道经销商借助平台提供的订单处理系统、营销管理系统、商品发布系统等一系列互联网技术能力,可以在极短的时间内实现为20多万零售商提供有效服务,如果这些零售商在渠道经销商处平均下单5000元(5千元的产品对于一个零售商而言不是什么难事),该渠道经销商将可迅速获得上亿规模的交易。

而一个渠道经销商如果有20万的订单包裹发送量,在物流快递行业将具备非常优势的配送成本优势(据说全国发货一件才5-10元的成本,比自己派业务员送下去成本要低很多倍),而且从笔者走访的基层零售商反馈的情况来看,现在的乡镇物流快递非常发达,如果是省内下单,基本下单当天能发货的话第二天或隔天就到,非常方便,很多时候比业务员自己送货下来都要快。

在劲牛云商的模式下,笔者看到了前文所提的渠道商应具备的服务能力上,得到了一一印证

与此同时,先正达在劲牛云商发布会的第二天,对外公告了先正达在淘宝的企业店正式上线运营,而笔者注意到,该企业店名义上是先正达的企业店,但是实际运营方为浙江的一个农资公司,也就是一个渠道服务商来负责运营这个平台。这种情况,与劲牛云商的模式具有异曲同工之妙。先正达的企业店运营方,其角色就好比与劲牛云商合作的上千个渠道经销商一样,承担了服务渠道的职能。

互联网模式下渠道商如何转型?转型的正确方向在哪里?如何和零售商形成明显的能力区隔并形成合作共赢的局面?相信,大家心中已有明确的答案。

渠道服务商,只有把自己定位于服务终端零售商,在资源整合服务、高效业务协同服务、经营支持服务等方面,结合互联网相关技术的应用,给予终端零售商更为强大的经营支撑,充分发挥自身的专业能力和集约化业务处理能力,获得零售商无法获得的规模效益,才能迎来更为光明的发展前景,而且此发展路径对于渠道服务商而言具备广阔的发展潜力和空间。



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